客户对于企业来说是企业生存之本，发展之根，所以说如何找到企业的潜在客户是非常重要的，而如抓住企业的大客户，这是重中之重的事情。根据2：8原则，一个企业80%的利润是由20%的大客户提供的，所以说抓住了企业的大客户，就是抓住了企业的命脉。
要做到抓住大客户这一点，我们就要巧妙的让企业题解充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。而个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。
下面是一些企业针对大客户的总结的问题，公司的客户很多，大小客户都混在一起，没有一个客观，准确的评判标准来真正区分大客户，从而也谈不上好好的去经营大客户。大客户部门虽然已经建立，但是服务水准和服务项目和普通客户没有多大的区别。代理商很多，但是没有规范的整套约束和规范制度，而且标准也不是完全的统一，业务有些混乱；同时也出现代理商的客户与公司的客户重叠冲突的局面。市场竞争激烈，价格战此起彼伏，利润越来越薄，行业通病。最近一些大客户流失严重的情况，经初步调查结果显示，大部分客户是因为服务不及其他公司优惠和明显，所以被竞争对手抢走了，面对这样情况，了解一些大客户的真实和个性化需求，提供个性化服务是关键。
一个企业要想充分的作到这一点，确实相当不容易的，这需要企业团队精神，充分运用企业的人力与资源来去完成这一点，企业才会发展的更大，更强，更好。
